¿Aún no sabes cómo es tu cliente ideal?
Uno de los primeros ítems que deberíamos atender todos cuando planificamos las acciones de marketing de nuestras marcas es determinar cómo es nuestro cliente ideal. A partir de ahí, podemos analizar y medir nuestros resultados para concretar la mejor forma de llegar a ellos, nuestros clientes ideales.
¿Por qué definir tu cliente ideal?
Sin conocer quién nos escucha, en cualquier conversación, es difícil acertar con la voz y tono (entre otras variables) que mejor transmitan nuestro mensaje, que también podríamos modificar. Y es aún más importante cuando nuestro objetivo es atraer clientes potenciales y vender nuestros productos y/o servicios. ¿Qué otro podría ser?
Entonces, ¿perdemos el tiempo considerando cómo son aquellos que podrían estar interesados en nuestra marca? Es decir, determinando nuestro cliente ideal, o público objetivo.
Cuando decidí delimitar las características que definen el cliente ideal de mi marca, las acciones que realizaba empezaron a tener mayor impacto.
Aún sigo cambiando algunos aspectos del prototipo de mi cliente ideal en función de los resultados. Como siempre, es importante seguir analizando y probando nuevos modelos para mejorar la acción de marketing de nuestra marca.
Preguntas para conocer mi cliente ideal
Definir el cliente ideal de mi marca llegó a ser divertido.
En vez de atascarme en un papel en blanco, en el que me obligaba a escribir líneas y más líneas técnicas y específicas acerca de cualquier detalle que creía (y me gustaría) que caracterizara a mi cliente ideal, opté por escribir algunas preguntas directas. Preguntas que podría realizar a mi cliente ideal.
Preparé una lista de todas las preguntas que pudieran definir una persona en cualquiera de sus ámbitos personales y profesionales. Con la ayuda del resto de equipo de mi marca, de colaboradores y clientes, seleccioné las que tenían mayor relación con la naturaleza de mis servicios, y las respondimos lo mejor que pudimos.
En muchas ocasiones nos inspirábamos analizando cómo son nuestros mejores clientes. Quizás también sea un buen punto de inicio para encontrar cómo es el cliente ideal de tu marca.
A continuación comparto algunas preguntas genéricas que te ayudarán a resolver el misterio de tu cliente ideal. Recuerda, (sólo) queremos llegar a aquellos que pueden interesarse en nosotros.
¿Cuáles son sus estudios?
Definir los estudios de nuestro cliente ideal es un buen punto de partida. Podemos crear un segmento de interés rápidamente mediante los estudios, que sin duda es uno de los factores más estudiados cuando se analiza un público determinado.
¿En qué sector trabaja?
Enlazado con los estudios, definir el sector en el que trabaja (o aspira) te permite concretar mejor tu cliente ideal. Cuando más específico seas, mayor el impacto que podrás conseguir, aunque reduces el tamaño de tu público.
Como siempre, aprender y experimentar en el marketing y comunicación de tu marca se acompaña de procesos regulares de prueba, análisis y mejora. Por eso, no dudes en definir aspectos concretos para luego volver a analizarlos a partir de los resultados que obtengas.
¿Qué le interesa?
Dependerá de la edad, región, cultura, etcétera.
Cuando me pregunto qué le interesa al cliente ideal de mi marca, primero analizo aquellos intereses que tengan más relación con su perfil personal, junto a toda la información que ya he definido. Mi opinión es la siguiente: analiza los intereses generales del perfil que ya has definido, y profundiza en los detalles progresivamente.
Por ejemplo, imaginemos que tu cliente ideal está interesado en la música, y definirlo así es una buena primera aproximación. A partir de ahí, sigue analizando, por ejemplo, qué género musical le resulta más atractivo, hasta tener un mapa conceptual con el que puedas trabajar.
¿Cuáles son sus obstáculos?
A partir del análisis formal de tu cliente ideal, conociendo ya muchas de sus características, puedes abordar otros aspectos más «especulativos».
Es importante recordar cuál es nuestro propósito para buscar clientes. Seguramente es la venta de servicios/productos. Por lo tanto, utiliza ese objetivo como eje central para seguir con las preguntas.
Una de las características más interesantes que puedes conocer acerca de tu cliente ideal son los posibles obstáculos que tiene actualmente. Si llegas a conocer algunos obstáculos que puede encontrar tu cliente ideal, podrás idear alguna acción que permita captar su atención, a partir de la solución de algunos de ellos.
¿Y sus deseos?
Junto a los obstáculos, conocer los deseos de tu cliente ideal os acercará y así tendrás aun más herramientas para planificar acciones de marketing. Como hasta ahora, utiliza toda la información que has recabado y definido previamente.
Si consigues acercar tu marca a los deseos de tu cliente ideal, es probable que su percepción de ésta sea positiva. Idealmente, estará predispuesto a interesarse por lo que representa e incluso aquello que vendes.
Conclusiones
Si aún no has definido tu cliente ideal, ¡hazlo!
A partir del análisis y definición de tu cliente ideal serás capaz de decidir racionalmente qué acciones y canales pueden ser rentables para llegar al público que has determinado.
Empezar acciones de marketing sin tener claro a quien vas a dirigirte no es una buena idea. Invierte tiempo en delimitar tu público y aprovecha para conocer mejor tus productos/servicios en el proceso.
